Teritoriul tău în franciză: harta din broșură nu te protejează

1. Definiție

Când semnezi o franciză, prima întrebare de business este simplă: în zona mea, cine mai poate vinde același brand? Răspunsul nu stă în prezentarea comercială — nu stă în harta din broșură sau în promisiunea verbală a unui reprezentant de vânzări. Stă în contract.

Teritoriul, ca noțiune juridică utilă, nu este „zona în care cred eu că vând". Este suma a patru elemente, toate scrise: (1) delimitarea geografică propriu-zisă; (2) canalele de vânzare acoperite de această delimitare (magazin fizic, delivery, site propriu, marketplace, B2B); (3) canalele pe care francizorul și le rezervă lui însuși; și (4) regula aplicată vânzărilor active, respectiv pasive, dinspre alte zone sau dinspre canale online. Exclusivitatea — dacă există — este o clauză convențională suplimentară peste acest set, nu un sinonim al lui.

2. Ce spune legea — și ce nu spune

Ordonanța nr. 52/1997, în forma modificată prin Legea nr. 179/2019, definește franciza ca un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane independente din punct de vedere juridic și financiar (art. 1 alin. (1)). Francizorul acordă dreptul — și impune obligația — de a exploata o afacere după conceptul său. Textul legal nu acordă automat un județ „doar al tău".

Exclusivitatea există dacă este scrisă clar în contract. Art. 4 alin. (1) din OG 52/1997 cere ca contractul să definească, fără ambiguitate, obligațiile și responsabilitățile fiecărei părți, precum și orice alte clauze ale colaborării, iar art. 5 enumeră clauzele pe care contractul trebuie să le cuprindă, între care drepturile și obligațiile părților și condițiile financiare. Articolul 9 stabilește regulile aplicabile atunci când francizorul propune un contract de exclusivitate, inclusiv pentru taxa de exclusivitate. Exclusivitatea este deci o clauză convențională, nu un drept născut ope legis.

Pe deasupra acestui strat contractual stă dreptul concurenței: art. 5 din Legea nr. 21/1996 (legea română a concurenței) și, la nivel european, Regulamentul (UE) 2022/720 privind acordurile verticale (VBER), împreună cu Orientările Comisiei din 2022. VBER nu este „legea francizei" și nu creează, prin el însuși, un drept de exclusivitate — este un regim de exceptare de la interdicția înțelegerilor anticoncurențiale, aplicabil dacă sunt îndeplinite anumite condiții (între altele, pragul de cotă de piață de 30% și absența restricțiilor „hardcore").

În acest cadru, distincția relevantă este între vânzări active și vânzări pasive, definite în art. 1 alin. (1) lit. l) și m) din Regulamentul 2022/720:

• vânzări active: țintirea clienților prin vizite, mesaje, apeluri sau publicitate/promoții țintite, offline sau online — inclusiv publicitate pe motoare de căutare ori medii digitale îndreptate spre un anumit teritoriu, un domeniu de prim nivel corespunzător unui teritoriu, sau limbi folosite specific acolo;
• vânzări pasive: vânzări către clienți care nu au fost țintiți activ — de exemplu, comenzi nesolicitate.

Într-un sistem de distribuție exclusivă, interdicția vânzărilor pasive către un teritoriu exclusiv este, de regulă, o restricție hardcore — deci nevalabilă. Interdicția vânzărilor active către un teritoriu rezervat furnizorului sau alocat exclusiv altui cumpărător (VBER 2022 permite alocarea către până la cinci distribuitori exclusivi) poate rămâne compatibilă cu exceptarea pe categorii, dacă celelalte condiții sunt îndeplinite. Art. 4 lit. e) din același regulament tratează drept hardcore împiedicarea folosirii efective a internetului de către cumpărător pentru a vinde bunurile sau serviciile contractuale.

Orientările Comisiei (JO C 248, 30.06.2022) explică faptul că un site care primește comenzi nesolicitate este, în principiu, un canal de vânzare pasivă. Nu rezultă de aici că orice prezență online este pasivă: publicitatea țintită pe zona altui membru al rețelei poate fi, la rândul ei, vânzare activă.

Ce a spus CJUE în Beevers Kaas — și ce nu a spus

În hotărârea din 8 mai 2025, cauza C-581/23, Beevers Kaas BV, ECLI:EU:C:2025:323, Curtea de Justiție a Uniunii Europene a interpretat art. 4 lit. b) pct. i) din Regulamentul (UE) nr. 330/2010 — regulamentul vertical anterior, nu textul 2022/720 aflat azi în vigoare.

Concluzia Curții, pe scurt: dacă un furnizor a alocat un teritoriu exclusiv unui cumpărător, simpla constatare că ceilalți cumpărători nu fac vânzări active în acel teritoriu nu dovedește, prin ea însăși, existența unui acord privind interdicția acestor vânzări. Beneficiul excepției se recunoaște pentru perioada în care este dovedită acceptarea, de către ceilalți cumpărători, a invitației furnizorului de a nu vinde activ acolo.

Hotărârea nu creează un drept de exclusivitate în OG 52/1997, nu califică site-ul unui membru al rețelei ca vânzare pasivă și nu spune că o hartă din broșură este nulă. Este o regulă de probă pentru exceptarea unei restricții de vânzări active, în cadrul regulamentului din 2010. Logica sa poate fi relevantă analogic și sub VBER 2022, dar aceasta rămâne o interpretare — nu dispozitivul propriu-zis al Curții.

Promisiunea comercială și garanția contractuală

Legea nu ignoră materialele de prezentare. Art. 13 din OG 52/1997 cere ca publicitatea pentru selecționarea francizaților să fie lipsită de ambiguitate și să nu conțină informații eronate, iar art. 14 cere ca documentele publicitare care prezintă rezultate financiare previzionate să fie obiective și verificabile. Aceste reguli privesc însă corectitudinea prezentării; ele nu transformă, prin ele însele, o hartă dintr-o broșură într-un drept de exclusivitate.

O promisiune teritorială făcută la negociere poate conta ca element de probă, inclusiv prin prisma obligației de bună-credință la negocierea și încheierea contractului (art. 1170 C. civ.), dar efectul ei se apreciază de la caz la caz. Garanția pe care te poți sprijini în fiecare zi de operare este clauza semnată: zona descrisă, canalele acoperite și obligațiile asumate de francizor. Pentru tipurile de teritoriu, metodele de delimitare și conflictele dintre unități, vezi ghidul Teritoriul în franciză: exclusivitate, protecție și conflicte; aici ne ocupăm doar de distanța dintre ce ți s-a arătat și ce ai semnat.

3. Ideea de business

Exclusivitatea este un activ comercial. Îl cumperi — uneori cu o taxă distinctă — ca să amortizezi chiria, echipamentele și echipa pe care le pui în acea zonă. Dacă activul este vag definit, nu ai cumpărat un drept: ai plătit o așteptare.

Aici se rup cele mai multe așteptări comerciale: broșura arată o hartă, francizatul deschide un punct fizic, iar între timp francizorul poate vinde pe un site național, pe un marketplace, printr-o aplicație sau printr-un format fără vitrină. Dacă contractul rezervă aceste canale francizorului și nu prevede alocarea sau compensarea comenzilor locale, harta nu produce, singură, niciun drept.

4. Situație practică

Notă comparativă, nu drept român: în Franța, Cour de cassation, camera comercială, decizia din 4 decembrie 2024, nr. 23-17.908, a casat o hotărâre care refuzase să vadă un „trouble manifestement illicite" în depunerea de prospecte publicitare în cutiile poștale din zona atribuită altui francizat, reținând caracterul de prospecțiune țintită. Exemplul ilustrează distincția activ/pasiv — nu este temei de drept român.

5. Întrebări pe care trebuie să ți le pui

1. Unde se oprește zona mea — pe hartă și pe canale (magazin, delivery, site, marketplace, B2B)?
2. Cine onorează comanda unui client din zona mea, plasată pe site-ul național al francizorului?
3. Pot fi sancționat contractual dacă răspund unei comenzi nesolicitate venite din alt județ (vânzare pasivă)?
4. Francizorul se obligă în scris să nu deschidă el însuși și să nu lase alți membri ai rețelei să vândă activ în zona mea?
5. Broșura sau documentul de dezvăluire de informații (art. 2 alin. (3) din OG 52/1997) este atașat contractului ca anexă semnată, sau rămâne doar material de prezentare? Află ce trebuie să conțină acest document în ghidul despre documentul de dezvăluire de informații.
6. Contractul prevede vreo alocare sau compensare pentru comenzile online provenite din zona mea?

6. Atenție la clauză

Ce trebuie să clarifice clauza: „Beneficiarul are exclusivitate pe municipiul X", fără canale și fără excepții, este o frază de prezentare, nu o clauză de protecție.

Ce ambiguitate trebuie verificată: lista canalelor acoperite versus canalele rezervate francizorului; dacă interdicția de vânzare (unde există) se limitează la vânzări active sau se extinde, nevalabil, la răspunsul la comenzi pasive.

Ce mecanism trebuie identificat: obligația francizorului — nu doar a francizatului — de a proteja zona față de ceilalți membri ai rețelei; regula scrisă pentru comenzile online.

Ce merită negociat înainte de semnare: anexarea semnată a hărții, a broșurii sau a documentului de dezvăluire de informații la contract — altfel, harta nu oferă, prin ea însăși, certitudinea unui drept contractual de teritoriu.

Cerință legală (OG 52/1997, art. 4 alin. (1) și art. 5): dacă o clauză de exclusivitate există, ea trebuie definită fără ambiguitate. Standard / recomandare Francizor.ro: restul elementelor de mai sus — nu sunt drepturi legale implicite, sunt bună practică contractuală.

Contractul trebuie să respecte cadrul legal descris mai sus și stabilește modul concret în care drepturile și obligațiile părților funcționează în relația de franciză. Diferența se vede în clauze, nu în broșură.