Înainte să cumpărați o franciză: cum verificați francizorul, consultantul și promisiunile comerciale

Marketplace-ul poate crea o imagine înșelător de simplă asupra unei investiții complexe

Cumpărarea unei francize nu este echivalentul cumpărării unui produs dintr-un marketplace.

Totuși, modul în care sunt prezentate uneori francizele pe platformele comerciale poate crea o impresie de simplitate: branduri afișate unul lângă altul, investiții „de la X euro”, avantaje sintetizate în câteva puncte, formulare de contact și afirmații despre dezvoltare, profitabilitate sau recuperarea investiției.

O franciză nu poate fi evaluată corect doar dintr-o reclamă, dintr-o fișă de prezentare sau din discursul persoanei interesate comercial de realizarea tranzacției.

Marketplace-ul poate fi util pentru descoperirea unei oportunități. Riscul apare atunci când promovarea este confundată cu verificarea, iar intermedierea comercială este percepută drept consultanță independentă.

Faptul că o franciză apare pe o platformă nu demonstrează, prin el însuși, că modelul de afaceri a fost verificat independent, că investiția este sigură, că cifrele prezentate au fost auditate, că unitatea-pilot demonstrează replicabilitatea modelului sau că respectivul concept este potrivit pentru un anumit investitor.

Nu confundați promovarea unei francize cu verificarea acesteia

O franciză poate avea o prezentare excelentă și, în același timp, să necesite o analiză economică aprofundată.

Poate avea un brand atractiv, dar un contract care transferă investitorului obligații și riscuri importante.

Poate promite suport extins, dar investitorul trebuie să verifice ce înseamnă concret acel suport, cine îl furnizează, în ce condiții și dacă obligațiile corespunzătoare sunt prevăzute în documentația contractuală.

Poate prezenta o investiție inițială atractivă, în timp ce necesarul total de capital până la atingerea unui nivel operațional sustenabil este semnificativ mai mare.

Poate prezenta estimări de performanță fără ca investitorul să cunoască ipotezele, perioada analizată, unitățile luate în calcul sau măsura în care rezultatele sunt reprezentative pentru rețea.

De aceea:

Reclama trebuie să determine investitorul să înceapă verificarea, nu să o considere încheiată.

Cine a verificat franciza înainte să fie promovată?

Aceasta este una dintre întrebările importante pe care un potențial francizat ar trebui să le adreseze.

Dacă o platformă, un broker sau un consultant afirmă că prezintă francize „verificate”, „selectate”, „validate”, „recomandate” sau utilizează expresii similare, solicitați explicații.

Ce a fost verificat concret?

A fost analizat documentul de dezvăluire de informații?

A fost verificată existența și activitatea unității-pilot?

Au fost analizate situațiile financiare disponibile?

Au fost verificate drepturile asupra mărcii?

Au fost analizate litigiile relevante?

A fost determinată investiția totală necesară, nu numai taxa de intrare?

A fost analizat contractul de franciză?

Au fost contactați francizați existenți?

A fost evaluată capacitatea francizorului de a furniza suportul promis?

A fost verificat Registrul Național de Franciză?

Există o metodologie de verificare?

Există un raport sau alte dovezi care susțin calificativul de „franciză verificată”?

Cuvântul „verificat” nu ar trebui să fie doar un instrument de marketing. Trebuie să poată fi explicat și susținut prin fapte.

Regula de aur ARF: întrebați consultantul cine îl plătește

Înainte de a acorda încredere unei recomandări, puneți o întrebare simplă:

„Cine vă plătește dacă eu cumpăr această franciză?”

Această întrebare poate clarifica imediat natura relației dintre investitor, consultant, marketplace, broker și francizor.

Dacă platforma, brokerul sau consultantul primește de la francizor un comision, un success fee, o taxă pentru lead, o remunerație pentru intermediere sau un alt avantaj economic asociat realizării tranzacției, potențialul investitor trebuie să cunoască această situație.

Existența unei asemenea remunerații nu demonstrează automat existența unei practici incorecte.

Dar reprezintă o informație relevantă pentru evaluarea independenței recomandării.

Persoana remunerată pentru promovarea sau realizarea unei tranzacții nu trebuie confundată automat cu specialistul independent însărcinat să analizeze dacă tranzacția este în interesul investitorului.

Iar dacă răspunsul la întrebarea „Cine vă plătește?” este „francizorul”, următoarea întrebare trebuie să fie:

„Atunci cine îmi reprezintă mie, independent, interesele?”

Aceasta este Regula de aur ARF pentru evaluarea consultanței înaintea unei investiții într-o franciză.

Cum verificați un consultant în franciză

Nu verificați numai franciza.

Verificați și persoana care vă recomandă franciza.

Un consultant care oferă servicii în domeniul francizei trebuie să poată explica transparent experiența sa profesională, serviciile pe care le prestează, relația cu francizorul și modalitatea în care este remunerat.

Întrebați:

• Ce experiență demonstrabilă aveți în domeniul francizei?
• Cu ce tipuri de proiecte de franciză ați lucrat?
• Cunoașteți legislația românească specifică francizei?
• Cunoașteți documentul de dezvăluire de informații?
• Cunoașteți Registrul Național de Franciză?
• Cine vă remunerează pentru această tranzacție?
• Primiți comision dacă semnez contractul?
• Aveți o relație comercială cu francizorul pe care mi-l recomandați?
• Puteți recomanda unui client să nu investească într-o franciză pe care o promovați?
• Puteți explica metodologia după care considerați o franciză potrivită sau „verificată”?

Un profesionist ar trebui să poată răspunde clar la aceste întrebări.

Încrederea profesională trebuie construită pe competență, independență și transparență, nu pe notorietatea unei reclame sau pe puterea unui discurs comercial.

Promisiunile verbale ale francizorului: cereți dovezi și documente

În faza de vânzare pot apărea afirmații precum:

„Investiția se recuperează în doi ani.”

„Veți avea exclusivitate în teritoriu.”

„Veți primi clienți din partea rețelei.”

„Profitul unei unități este de X.”

„Francizorul vă asigură permanent marketingul.”

„Veți primi tot suportul necesar.”

„Acesta este nivelul de vânzări pe care îl puteți atinge.”

Astfel de afirmații pot avea o influență majoră asupra deciziei de investiție.

De aceea, potențialul francizat nu trebuie să își fundamenteze decizia exclusiv pe declarații verbale.

Cereți dovezi. Cereți cifrele și ipotezele pe care se bazează afirmațiile. Cereți clarificări în scris.

Iar atunci când o promisiune reprezintă o obligație concretă pe care francizorul urmează să și-o asume — de exemplu exclusivitatea teritorială, anumite servicii de suport sau alte obligații materiale — solicitați ca aceasta să fie reflectată corespunzător în documentația contractuală.

O afirmație verbală poate avea relevanță în anumite circumstanțe juridice, însă este în mod evident mai dificil de probat și valorificat decât o obligație formulată clar în documentele tranzacției.

O conversație comercială nu trebuie confundată cu o obligație contractuală.

Documentul de dezvăluire de informații nu este o formalitate

În România, relația de franciză este reglementată prin Ordonanța Guvernului nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, cu modificările și completările ulterioare, inclusiv cele introduse prin Legea nr. 179/2019.

În faza precontractuală, potențialul francizat trebuie să primească informațiile necesare pentru a putea lua o decizie în cunoștință de cauză.

Un instrument central în acest proces este documentul de dezvăluire de informații.

Potrivit cadrului legal, acesta cuprinde informații referitoare, între altele, la istoricul și experiența francizorului, identitatea managementului francizei, istoricul litigiilor, suma inițială pe care trebuie să o investească francizatul, obligațiile reciproce ale părților, rezultatul financiar al francizorului din ultimul an și informații privind unitatea-pilot.

Pentru investitor, documentul de dezvăluire nu trebuie tratat ca o simplă formalitate administrativă.

El trebuie comparat cu:

ce spune reclama → ce spune consultantul sau intermediarul → ce declară francizorul → ce poate fi verificat independent → ce prevede efectiv contractul.

Dacă între aceste niveluri există diferențe importante, ele trebuie clarificate înainte de semnare.

Registrul Național de Franciză (RNF): transparența trebuie să conteze

România dispune de un instrument instituțional dedicat transparenței în domeniul francizei: Registrul Național de Franciză – RNF.

RNF a fost instituit prin Legea nr. 179/2019, iar organizarea și funcționarea sa au fost reglementate prin Ordinul nr. 1.478/2019.

Gestionarea Registrului Național de Franciză revine Asociației Române de Franciză.

Registrul permite înregistrarea informațiilor furnizate de francizori/master francizați prin documentul de dezvăluire de informații.

Înscrierea în RNF se realizează la cerere și este gratuită.

Această precizare este importantă: legislația nu instituie o obligație generală potrivit căreia fiecare francizor trebuie să fie înscris în RNF.

Dar caracterul voluntar al înscrierii nu trebuie confundat cu lipsa de importanță a Registrului.

Dimpotrivă.

Dacă înscrierea în Registrul Național de Franciză este gratuită și RNF a fost creat tocmai pentru creșterea transparenței pieței, întrebați francizorul de ce nu este înscris.

Aceasta este o întrebare legitimă pentru orice investitor.

Un francizor solicită unui antreprenor să îi acorde încredere brandului, sistemului, experienței și documentației sale și, în multe cazuri, să angajeze un capital semnificativ pentru o perioadă de mai mulți ani.

Este rezonabil ca investitorul să solicite, la rândul său, transparență.

Absența unui francizor din RNF nu reprezintă, prin ea însăși, dovada unei ilegalități, a lipsei de seriozitate sau a faptului că acesta ascunde informații. Dar reprezintă un motiv legitim pentru a pune întrebări și pentru a intensifica verificările înainte de investiție.

Întrebați francizorul:

De ce nu sunteți înscris în Registrul Național de Franciză?

Aveți documentul de dezvăluire de informații?

Îl puteți furniza înainte de semnarea contractului?

Ce informații puteți documenta despre unitatea-pilot, investiție, experiența rețelei și obligațiile asumate?

Poziția Asociației Române de Franciză

Asociația Română de Franciză recomandă ferm francizorilor înscrierea în Registrul Național de Franciză ca practică de transparență și profesionalizare a pieței.

Motivul este simplu:

dacă solicitați încrederea și capitalul unui investitor, trebuie să fiți pregătit să oferiți transparență.

În același timp, înscrierea în RNF nu reprezintă o garanție de profitabilitate și nici o certificare automată că o anumită franciză este potrivită pentru investitor.

RNF trebuie să fie un punct important al verificării, nu sfârșitul verificării.

Ce trebuie verificat înainte de semnarea contractului

O analiză responsabilă trebuie să depășească prezentarea comercială.

În funcție de natura și valoarea investiției, potențialul francizat ar trebui să verifice:

• identitatea și istoricul francizorului;
• documentul de dezvăluire de informații;
• contractul de franciză;
• existența și istoricul unității-pilot;
• situațiile financiare disponibile;
• investiția totală necesară;
• capitalul de lucru necesar;
• drepturile asupra mărcii;
• teritoriul și eventualele condiții de exclusivitate;
• taxele inițiale și recurente;
• obligațiile de marketing;
• suportul și formarea oferite;
• condițiile de aprovizionare;
• obligațiile de non-concurență;
• condițiile de încetare și consecințele încetării contractului;
• litigiile relevante;
• experiența francizaților existenți;
• informațiile disponibile prin Registrul Național de Franciză.

Pentru investițiile semnificative, analiza juridică și financiară independentă trebuie tratată ca o măsură normală de prudență.

Semnale de alarmă înainte să investiți într-o franciză

Prudența trebuie să crească atunci când întâlniți afirmații sau comportamente precum:

„Este o investiție sigură.”

„Profitul este garantat.”

„Trebuie să decideți acum.”

„Nu aveți nevoie de avocat.”

„Contractul este standard, nu trebuie analizat.”

„Nu este nevoie să discutați cu alți francizați.”

„Nu vă trebuie documentul de dezvăluire.”

„Noi am verificat deja franciza pentru dumneavoastră.”

Ultima afirmație trebuie urmată întotdeauna de întrebarea:

„Ce ați verificat, după ce metodologie și cine v-a plătit pentru această verificare?”

O franciză serioasă trebuie să poată suporta întrebări dificile.

Un proces profesionist de vânzare a unei francize nu ar trebui să se teamă de due diligence.

Cele trei verificări: franciza, francizorul și consultantul

Înainte de a investi, separați analiza în trei niveluri.

1. Verificați franciza

Analizați modelul economic, investiția totală, unitatea-pilot, taxele, teritoriul, suportul, contractul, documentul de dezvăluire și sustenabilitatea economică a unității.

2. Verificați francizorul

Cine este societatea cu care urmează să semnați?

De când operează?

Ce experiență poate demonstra?

Ce rețea există în realitate?

Ce rezultate poate documenta?

Ce spun francizații existenți?

Este înscris în Registrul Național de Franciză?

Dacă nu este înscris, întrebați de ce.

3. Verificați consultantul

Cine este persoana care vă recomandă oportunitatea?

Ce experiență are?

Pe cine reprezintă?

Cine o plătește?

Primește comision dacă semnați?

Are o relație comercială cu francizorul?

Cunoaște cadrul juridic al francizei din România?

Cunoaște Registrul Național de Franciză?

Poate argumenta inclusiv situația în care recomandarea profesională ar fi să nu investiți?

Concluzie: reclama generează interes; verificarea fundamentează investiția

Marketplace-urile pot avea un rol legitim în promovarea francizelor și în facilitarea contactului dintre francizori și potențiali investitori.

Brokerii pot intermedia.

Consultanții pot consilia.

Francizorii își pot promova sistemele.

Dar aceste roluri trebuie să fie transparente și nu trebuie confundate.

Înainte să cumpărați o franciză, verificați franciza. Verificați francizorul. Verificați consultantul. Verificați cine este remunerat dacă semnați. Consultați Registrul Național de Franciză. Cereți documentul de dezvăluire. Cereți dovezi pentru afirmațiile importante.

Și nu permiteți ca o decizie investițională pe termen lung să fie fundamentată exclusiv pe reclamă, promisiuni verbale sau presiunea de a semna.

Regula de aur ARF

Francizorului: „Ce puteți demonstra din ceea ce îmi promiteți?”

Consultantului: „Cine vă plătește dacă eu semnez?”

Dumneavoastră: „Am verificat independent informațiile sau doar am fost convins să cumpăr?”

În franciză, transparența nu trebuie privită ca un inconvenient.

Transparența trebuie să fie primul test al încrederii.