Ghidul Investitorului în Franciză: ce trebuie să știi înainte să investești într-o franciză

De ce cunoștințele de bază despre franciză sunt esențiale înainte de a semna un contract și de a investi capital

O franciză poate oferi acces la o marcă, know-how, proceduri, experiență acumulată și un sistem de afaceri testat de francizor.

Dar franciza nu este o investiție fără risc și nu reprezintă o garanție de succes sau de profit.

Pentru cine cumpără prima franciză, una dintre cele mai periculoase simplificări este ideea:

„Plătesc taxa de franciză, primesc brandul și sistemul, iar francizorul se ocupă de restul.”

În realitate, francizatul rămâne un antreprenor independent. Investește propriul capital, administrează propria afacere și își asumă riscurile activității sale, în condițiile și limitele sistemului de franciză și ale contractului semnat.

De aceea, înainte să vă întrebați „Ce franciză să cumpăr?”, există o întrebare mai importantă:

„Înțeleg suficient de bine cum funcționează o franciză pentru a putea evalua corect ceea ce mi se oferă?”

Aceasta este una dintre primele forme de protecție a viitorului francizat.

Nu trebuie să deveniți expert în franciză. Trebuie însă să înțelegeți ce cumpărați.

Asociația Română de Franciză consideră nerealist ca fiecare candidat la franciză să devină jurist, economist sau specialist în franciză înainte de a investi.

Dar este prudent ca un viitor francizat să dobândească suficiente cunoștințe pentru a înțelege cel puțin:

•  ce este și ce nu este o franciză; 
•  ce primește efectiv de la francizor; 
•  ce obligații își asumă; 
•  cum funcționează taxele și redevențele; 
•  ce reprezintă know-how-ul; 
•  care este rolul unității-pilot; 
•  ce trebuie să conțină documentația precontractuală; 
•  cum trebuie analizat contractul de franciză; 
•  cum se verifică investiția totală; 
•  cum se evaluează afirmațiile privind vânzările și profitabilitatea; 
•  care este diferența dintre promovare, intermediere și consultanță independentă; 
•  ce trebuie verificat înainte de semnare. 

Cunoașterea nu înlocuiește avocatul, contabilul sau consultantul independent. Vă permite să înțelegeți ce trebuie să îi întrebați.

Această diferență este fundamentală.

1. O franciză nu înseamnă cumpărarea unui brand

Atunci când cumpărați drepturile aferente exploatării unei francize, nu deveniți proprietarul brandului și nici coproprietarul sistemului dezvoltat de francizor.

În condițiile contractului, francizatul primește dreptul de a exploata conceptul și de a utiliza elementele sistemului de franciză, care pot include marca, know-how-ul, metodele operaționale și alte elemente stabilite contractual.

În schimb, francizatul acceptă respectarea standardelor rețelei.

În funcție de sistem, acestea pot privi:

•  identitatea vizuală; 
•  produsele și serviciile; 
•  amenajarea locației; 
•  procedurile operaționale; 
•  tehnologia; 
•  furnizorii; 
•  formarea personalului; 
•  marketingul; 
•  raportarea; 
•  controlul calității. 

Pentru un antreprenor obișnuit să decidă singur fiecare aspect al propriei afaceri, această diferență trebuie înțeleasă înainte de semnarea contractului.

Franciza oferă acces la un sistem, dar presupune și disciplina de a funcționa în acel sistem.

2. Francizorul oferă sistemul. Nu preia responsabilitatea antreprenorială a francizatului.

Un alt risc este supraestimarea rolului francizorului.

Francizorul trebuie să își îndeplinească obligațiile legale și contractuale și să furnizeze elementele sistemului și formele de asistență asumate.

Dar francizatul conduce afacerea locală.

Francizatul trebuie, în funcție de model, să gestioneze personalul, clienții, costurile, operațiunile curente, obligațiile societății și implementarea standardelor sistemului.

Un brand cunoscut nu elimină riscul antreprenorial.

Un manual operațional nu conduce singur unitatea.

Iar suportul francizorului nu înlocuiește managementul francizatului.

Înainte să cumpărați o franciză, trebuie să înțelegeți nu numai ce vă oferă francizorul, ci și ce va rămâne responsabilitatea dumneavoastră.

3. „Investiție de la...” nu înseamnă neapărat costul total al proiectului

Una dintre informațiile care atrag rapid atenția unui candidat este valoarea investiției prezentată comercial.

Dar taxa de intrare sau o valoare „de la X euro” nu trebuie confundată automat cu necesarul total de capital.

În funcție de franciză, investiția poate include:

•  taxa inițială de franciză; 
•  amenajarea spațiului; 
•  echipamente; 
•  garanții și chirii; 
•  stoc inițial; 
•  autorizații; 
•  tehnologie și software; 
•  recrutare; 
•  salarii; 
•  instruire; 
•  marketing local; 
•  redevențe; 
•  contribuții la fondul de marketing; 
•  achiziții obligatorii; 
•  capital de lucru; 
•  resurse necesare până când unitatea ajunge la un nivel sustenabil de funcționare. 

De aceea, întrebarea corectă nu este doar:

„Cât costă franciza?”

Ci:

„De cât capital am nevoie, în mod realist, pentru a deschide și susține această afacere până când poate funcționa sustenabil?”

4. Documentul de dezvăluire de informații trebuie analizat, nu doar primit

În România, relația de franciză este reglementată în principal prin OG nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, cu modificările și completările ulterioare, inclusiv cele aduse prin Legea nr. 179/2019.

Cadrul legal acordă o importanță distinctă fazei precontractuale și informațiilor furnizate potențialului francizat.

Pentru investitor, documentul de dezvăluire de informații nu trebuie tratat ca o simplă formalitate administrativă.

El trebuie citit și analizat.

Informațiile primite trebuie comparate cu:

•  prezentarea comercială a francizei; 
•  afirmațiile făcute în procesul de vânzare; 
•  informațiile publice disponibile; 
•  realitatea rețelei; 
•  proiectul contractului de franciză. 

Dacă nu înțelegeți un element important, cereți explicații.

Dacă o afirmație este importantă pentru decizia de investiție, solicitați documente și clarificări.

Dacă problema are implicații juridice, financiare sau fiscale pe care nu le puteți evalua, solicitați asistență profesională independentă.

Nu semnați ceea ce nu înțelegeți doar pentru că vi se spune că este „contractul standard al rețelei”.

5. Unitatea-pilot trebuie înțeleasă înainte de investiție

Unul dintre elementele distinctive ale sistemului românesc de franciză este importanța acordată unității-pilot.

Pentru viitorul francizat, aceasta nu trebuie redusă la o formulă juridică.

Trebuie înțeleasă întrebarea economică din spatele ei:

Unde, cum și în ce condiții a fost testat modelul pe care urmează să îl reproduc cu banii mei?

Existența unei unități-pilot nu înseamnă că orice unitate viitoare va obține aceleași rezultate.

O locație diferită, o piață diferită, costuri diferite, concurența locală și capacitatea managerială a francizatului pot conduce la rezultate diferite.

Dar investitorul trebuie să înțeleagă ce anume a fost testat și ce poate fi demonstrat.

Francizatul nu ar trebui să fie mecanismul prin care este testată pentru prima dată o simplă idee de afaceri.

6. Promisiunea comercială și obligația contractuală nu sunt același lucru

În procesul de promovare și vânzare pot apărea afirmații despre:

„profit”;

„recuperarea investiției”;

„vânzări estimate”;

„teritoriu exclusiv”;

„suport complet”;

„marketing asigurat”;

„clienți garantați”;

sau dezvoltarea viitoare a rețelei.

Nu orice afirmație comercială trebuie acceptată ca fapt demonstrat.

Investitorul trebuie să învețe să întrebe:

Pe ce date se bazează această afirmație?

Este o estimare sau o obligație?

Rezultatul este reprezentativ sau este doar un exemplu?

În ce condiții a fost obținut?

Este prevăzut în documentele pe care urmează să le semnez?

Un investitor prudent nu angajează capital important numai pe baza unei conversații, a unei prezentări comerciale sau a unei promisiuni dificil de verificat.

7. Un marketplace de francize este un punct de descoperire, nu un substitut pentru due diligence

Marketplace-urile și platformele comerciale pot avea o utilitate reală: ajută investitorul să descopere concepte și să compare, la nivel preliminar, diferite oportunități.

Problema apare atunci când vizibilitatea este confundată cu validarea.

Faptul că o franciză este prezentată pe o platformă nu înseamnă automat că:

•  modelul economic a fost verificat; 
•  cifrele prezentate au fost auditate; 
•  investiția este potrivită pentru dumneavoastră; 
•  contractul este echilibrat; 
•  suportul promis a fost verificat; 
•  franciza este profitabilă; 
•  conceptul a fost supus unui due diligence independent. 

Publicitatea trebuie să determine începutul verificării, nu sfârșitul acesteia.

8. Învățați să verificați și persoana care vă recomandă franciza

Candidatul trebuie să înțeleagă diferența dintre:

promovare,
vânzare,
intermediere,
brokeraj
și consultanță independentă.

Aceste activități nu sunt automat incompatibile și nici automat problematice.

Dar interesele economice trebuie înțelese.

Dacă o persoană vă recomandă o anumită franciză, întrebați:

Cine o remunerează?

Primește bani dacă eu semnez?

Există un comision de succes?

Primește o taxă pentru lead sau pentru intermediere?

Reprezintă francizorul sau mă reprezintă pe mine?

Existența unui comision nu dovedește că informația furnizată este incorectă.

Dar investitorul trebuie să știe existența acestui interes economic pentru a putea evalua corect recomandarea.

Regula de aur ARF

Asociația Română de Franciză recomandă candidatului să adreseze o întrebare foarte simplă:

„Cine vă plătește dacă eu cumpăr această franciză?”

Dacă răspunsul este „francizorul”, următoarea întrebare este firească:

„Atunci cine îmi reprezintă mie, independent, interesele?”

9. Registrul Național de Franciză – RNF trebuie cunoscut înainte să investiți

Un candidat informat trebuie să cunoască existența Registrului Național de Franciză (RNF).

RNF a fost instituit în cadrul modificărilor aduse legislației francizei prin Legea nr. 179/2019 și este gestionat de Asociația Română de Franciză.

Înregistrarea informațiilor se realizează la cerere, iar înscrierea este gratuită.

Pentru Asociația Română de Franciză, RNF reprezintă un instrument important pentru dezvoltarea transparenței și profesionalizarea pieței românești de franciză.

Recomandarea ARF pentru investitor

Verificați RNF atunci când analizați o franciză.

Dacă francizorul nu este înscris, întrebați:

„Sunteți înscris în Registrul Național de Franciză?”

Iar dacă răspunsul este negativ:

„De ce ați ales să nu vă înscrieți?”

Absența din RNF nu reprezintă, prin ea însăși, dovada unei nereguli și nu trebuie prezentată ca atare.

Dar, având în vedere caracterul gratuit al înscrierii și rolul de transparență al Registrului, ARF recomandă ferm francizorilor înscrierea în RNF și consideră legitim ca investitorul să solicite explicații atunci când francizorul pe care îl analizează nu este înscris.

RNF nu înlocuiește analiza juridică, financiară sau comercială și nici nu reprezintă o garanție privind performanța unei francize.

Este însă un instrument instituțional pe care un candidat informat nu ar trebui să îl ignore.

Registrul Național de Franciză – RNF

10. De ce simpla citire a articolelor despre franciză nu este întotdeauna suficientă

Internetul este un punct bun de plecare.

Biblioteca Asociației Române de Franciză și Francizor.ro au tocmai rolul de a oferi publicului informații structurate despre mecanismele francizei.

Dar există o diferență între a acumula informații disparate și a parcurge un proces structurat de învățare.

Pentru un viitor francizat, pregătirea ar trebui să urmeze o succesiune logică:

CE ESTE FRANCIZA → CUM FUNCȚIONEAZĂ → CE CUMPĂR → CE OBLIGAȚII AM → CÂT INVESTESC → CE DOCUMENTE VERIFIC → CE RISCURI EXISTĂ → CE ÎNTREBĂRI PUN → CUM DECID

Această structură este importantă mai ales pentru persoana aflată pentru prima dată în fața unei investiții în franciză.

11. Recomandarea educațională ARF: pregătiți-vă înainte să investiți

Dacă intenționați în mod real să investiți într-o franciză, Asociația Română de Franciză recomandă parcurgerea unei forme structurate de pregătire înainte de asumarea investiției.

Programele educaționale specializate în domeniul francizei sunt dezvoltate și furnizate prin Open Mind Better Future (OMBF), componenta educațională asociată Asociației Române de Franciză.

Prin platforma educațională betterfutureedu.com, Open Mind Better Future oferă programe de pregătire în domeniul francizei, inclusiv formare relevantă pentru managementul unei francize.

Open Mind Better Future – programe de formare

De ce recomandă ARF pregătirea?

Nu pentru că un curs ar putea garanta succesul unei investiții.

Nu poate.

Nu pentru că absolvirea unui curs ar putea înlocui analiza juridică sau financiară.

Nu poate.

Și nici pentru că participarea la un curs ar constitui o condiție legală pentru cumpărarea unei francize.

Nu constituie.

Recomandarea are o justificare mult mai simplă:

dacă urmează să investiți capital într-un sistem de franciză, este prudent să înțelegeți mecanismul acelui sistem înainte de a semna.

12. Ce trebuie să vă ofere o pregătire serioasă în franciză

Un program de formare bine structurat trebuie să vă ajute să înțelegeți conceptele și să vă formeze capacitatea de a pune întrebările corecte.

La finalul pregătirii, ar trebui să puteți analiza mai competent:

•  rolul francizorului; 
•  rolul francizatului; 
•  structura sistemului de franciză; 
•  documentul de dezvăluire; 
•  contractul; 
•  taxele și redevențele; 
•  unitatea-pilot; 
•  suportul și know-how-ul; 
•  investiția inițială; 
•  capitalul de lucru; 
•  riscurile; 
•  relația cu intermediarii; 
•  elementele care necesită analiză juridică sau financiară specializată. 

Un curs bun nu trebuie să vă învețe să cumpărați o franciză. Trebuie să vă învețe să o analizați înainte de a decide dacă merită cumpărată.

Aceasta este diferența dintre educație și vânzare.

13. Cursul nu înlocuiește due diligence-ul

Pregătirea trebuie privită ca o componentă a procesului de decizie, nu ca substitut pentru celelalte verificări.

Un curs nu poate determina singur dacă franciza analizată este potrivită pentru dumneavoastră.

Nu poate confirma situația financiară a unui anumit francizor.

Nu poate valida automat proiecțiile financiare.

Nu poate verifica în locul dumneavoastră contractul pe care urmează să îl semnați.

Nu poate garanta performanța viitoarei unități.

De aceea, formula recomandată de ARF este:

EDUCAȚIE + INFORMARE + VERIFICARE + DUE DILIGENCE + DECIZIE

Nu:

RECLAMĂ + PROMISIUNE + SEMNĂTURĂ.

14. Traseul recomandat de ARF înainte de cumpărarea unei francize

Pentru un candidat aflat la început, un proces prudent poate urma această ordine:

1. Înțelegeți mai întâi mecanismul francizei.
Dobândiți cunoștințele fundamentale înainte de a compara ofertele.

2. Definiți cât puteți investi.
Includeți capitalul de lucru și o rezervă rezonabilă, nu numai taxa inițială.

3. Identificați francize compatibile cu profilul dumneavoastră.
Nu selectați exclusiv după notorietatea brandului.

4. Solicitați documentația precontractuală.
Analizați informațiile primite și proiectul contractului.

5. Verificați francizorul și consultați RNF.
Solicitați explicații pentru informațiile neclare sau pe care nu le puteți confirma.

6. Analizați unitatea-pilot și istoricul sistemului.

7. Discutați, acolo unde este posibil, cu francizați existenți.
Întrebați și despre dificultăți, nu numai despre avantaje.

8. Construiți propria analiză financiară.
Nu vă bazați exclusiv pe scenariul comercial prezentat de persoana care vinde franciza.

9. Verificați independența consultantului.
Aflați cine îl plătește și dacă remunerația sa depinde de semnarea contractului.

10. Solicitați asistență profesională independentă unde este necesară.
În special pentru probleme juridice, financiare și fiscale.

11. Luați decizia numai după finalizarea verificărilor.

Testul investitorului: sunteți pregătit să analizați o franciză?

Înainte să plătiți o taxă sau să semnați un document important, încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

Știu exact ce cumpăr și ce nu cumpăr?

Înțeleg obligațiile francizorului și obligațiile mele?

Cunosc investiția totală estimată, nu numai taxa de intrare?

Înțeleg taxele și redevențele recurente?

Știu cum trebuie să genereze venit unitatea?

Am primit și am analizat documentația precontractuală?

Înțeleg rolul și istoricul unității-pilot?

Am verificat francizorul și RNF?

Am verificat afirmațiile importante făcute în procesul de vânzare?

Am discutat cu francizați existenți, dacă acest lucru este posibil?

Știu cine îl plătește pe consultantul sau intermediarul care îmi recomandă franciza?

Înțeleg principalele condiții de încetare a contractului?

Știu ce se întâmplă dacă afacerea nu performează conform estimărilor?

Dacă răspunsul la mai multe dintre aceste întrebări este „nu”, acest lucru nu înseamnă automat că franciza este nepotrivită.

Înseamnă ceva mai simplu:

analiza nu este încă terminată.

Concluzie: mai întâi înțelegeți franciza. Apoi investiți.

Franciza poate reprezenta o cale solidă de antreprenoriat atunci când sistemul este bine construit, francizorul este pregătit, candidatul este potrivit pentru model, iar investiția este fundamentată realist.

Dar:

brandul nu înlocuiește analiza;

reclama nu înlocuiește documentele;

marketplace-ul nu înlocuiește verificarea;

consultantul nu înlocuiește propria înțelegere;

RNF nu înlocuiește due diligence-ul;

iar entuziasmul nu înlocuiește pregătirea.

Dacă intenționați serios să investiți într-o franciză, Asociația Română de Franciză recomandă să dobândiți mai întâi cunoștințele necesare pentru a înțelege sistemul pe care urmează să îl cumpărați și obligațiile pe care urmează să vi le asumați.

Pentru pregătirea structurată în domeniul francizei, programele educaționale sunt furnizate prin Open Mind Better Future (OMBF), componenta educațională asociată Asociației Române de Franciză, prin platforma betterfutureedu.com.

Descoperă programele de formare Open Mind Better Future

Mai întâi învățați. Apoi verificați. Abia după aceea investiți.